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　　2006年，IBM大力拓展中國市場，計(jì)劃在二三線城市設(shè)立30多家分公司，每個(gè)辦公室需要新招2~5名銷售人員。他們面臨的普遍問題是銷售經(jīng)驗(yàn)不足，比如，拜訪客戶經(jīng)驗(yàn)欠缺，難以得到客戶的信任；不了解客戶真正的需求，沒有能力把握銷售的整體思路，容易失掉公司的客戶等。如何設(shè)計(jì)培訓(xùn)，成為邰宏偉關(guān)心的問題。
　　“這怎么辦？”在咖啡廳，IBM大中華區(qū)人力資源總監(jiān)郭希文問邰宏偉。“唯一的辦法就是3D游戲培訓(xùn)。”邰宏偉思索片刻，回復(fù)道。
　　“Sales Quest”的誕生實(shí)際上，2005年，邰宏偉從美國總部回到中國之后，已成為IBM大中華區(qū)學(xué)習(xí)領(lǐng)域的總設(shè)計(jì)師。他發(fā)現(xiàn)，在流行的“Second Life”（第二人生）游戲中，3D應(yīng)用技術(shù)比較火熱，此時(shí)，邰宏偉已萌生了將3D技術(shù)用于培訓(xùn)的想法。
　　“3D游戲式學(xué)習(xí)能為學(xué)員持續(xù)不斷地提供模擬培訓(xùn)，而在二三線城市，當(dāng)時(shí)招的人數(shù)較少，也沒有導(dǎo)師，跟著師傅學(xué)是不可能的。”邰宏偉說。于是，2006年，IBM花費(fèi)了半年的時(shí)間來開發(fā)基于3D虛擬情境的學(xué)習(xí)游戲。結(jié)果沒能成功。邰宏偉分析，整個(gè)HR團(tuán)隊(duì)講課程、講方法、講流程都沒有問題，主要原因出在：缺少真實(shí)的銷售經(jīng)驗(yàn)。“因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)3D游戲?qū)W習(xí)項(xiàng)目時(shí)，必須得把真實(shí)的世界融入到虛擬的場景和對話中。”
　　后來，項(xiàng)目組決定，從一線尋找資深的銷售經(jīng)理并讓其加入設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。一個(gè)月過后，“Sales Quest”培訓(xùn)游戲順利推出。在游戲中，參與游戲的玩家（初級銷售人員），需要在限定的時(shí)間內(nèi)，了解客戶、代理和競爭對手的情況，建立整體的銷售策略，完成項(xiàng)目目標(biāo)。IBM培訓(xùn)部門也會(huì)將真實(shí)的案例加入游戲，通過智能引擎對玩家表現(xiàn)做出判斷。而玩家在虛擬場景下不必冒現(xiàn)實(shí)中的風(fēng)險(xiǎn)，就能在大膽的“試錯(cuò)”中學(xué)習(xí)，更快地獲得應(yīng)對客戶的經(jīng)驗(yàn)和技巧。“游戲結(jié)束后，玩家還會(huì)收到一份反饋報(bào)告。它能指出優(yōu)點(diǎn)和不足，督促玩家下次改進(jìn)。”邰宏偉說。
　　據(jù)邰宏偉介紹，目前，IBM每年在游戲項(xiàng)目的總投資約2500萬美元，已開發(fā)的就包括Mailcast、Blue Opportunity、Second Life等。其中，Sales Quest在虛擬學(xué)習(xí)領(lǐng)域的最新突破，標(biāo)志著IBM中國成為全球最早成功開發(fā)游戲培訓(xùn)的公司之一。
　　設(shè)計(jì)流程盤點(diǎn)邰宏偉指出，真實(shí)的情景體驗(yàn)是最好的學(xué)習(xí)方法。3D游戲?qū)W習(xí)的形式既有真實(shí)的工作體驗(yàn)，又能把現(xiàn)場問題實(shí)景模擬出來，讓學(xué)員在游戲中高效地學(xué)習(xí)。為了保持學(xué)習(xí)的有效度，IBM在設(shè)計(jì)Sales Quest時(shí)遵循了一個(gè)明晰的設(shè)計(jì)流程，規(guī)避了不少問題。
　　“是否需要以3D游戲的形式來實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)，是首先要確認(rèn)的第一件事。”邰宏偉說。一方面，設(shè)計(jì)人員可以通過評估一個(gè)商業(yè)案例，計(jì)算投資與回報(bào)率，尋求上級的支持；另一方面，要基于企業(yè)當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)性問題來設(shè)計(jì)游戲化學(xué)習(xí)項(xiàng)目。“仔細(xì)評估后，他們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，花費(fèi)在傳統(tǒng)培訓(xùn)上的金錢和時(shí)間還不如用于精心設(shè)計(jì)一個(gè)培訓(xùn)游戲。”
　　第二步，選擇適宜的游戲引擎，比如Second Life提供的是一個(gè)面對面的游戲平臺(tái)（這會(huì)直接決定下一步：培訓(xùn)游戲是單機(jī)版，還是多人在線版）。
　　第三步，游戲設(shè)計(jì)?？紤]到30多個(gè)分公司的學(xué)員沒必要同時(shí)在線學(xué)習(xí)，邰宏偉決定，Sales Quest采取單一玩家的游戲建構(gòu)思路，以便學(xué)員能隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)。“不過，若是多人玩家，要想成功地設(shè)計(jì)游戲，必需有一線的資深人士參與。”
　　第四步，寫腳本。將專業(yè)人士召集在一起，通過情景描述將其解決問題的方法、步驟，以及通常會(huì)說的話等，全都梳理出來，由設(shè)計(jì)師撰寫劇本。
　　第五步，制作與開發(fā)。期間，游戲制作人員需要經(jīng)常與學(xué)員保持一定的互動(dòng)，搜集反饋數(shù)據(jù)，以確保游戲?qū)W習(xí)的有效度。
　　“當(dāng)然，游戲制作完成后，宣傳渠道也是不可少的。”邰宏偉介紹，當(dāng)Sales Quest培訓(xùn)游戲推出后，IBM的辦公室、樓道等各個(gè)裝有電視的地方都會(huì)用來播放，以吸引員工。
　　價(jià)值與啟示邰宏偉表示，每個(gè)IBM銷售新人進(jìn)入公司后，都會(huì)去玩Sales Quest游戲，自2007年下半年以來，它廣受學(xué)員的歡迎。針對這項(xiàng)游戲培訓(xùn)的實(shí)際成效，IBM還在游戲?qū)嵤┲刑氐刈隽朔纸M對比評估。
　　當(dāng)時(shí)，IBM的做法是：分設(shè)實(shí)驗(yàn)組（玩游戲）和對照組（未玩游戲，傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)）兩個(gè)組，每組學(xué)員都會(huì)接受主管的兩次評估，并且每次會(huì)間隔一定的時(shí)間，以更好地觀察學(xué)員的績效能力改善程度。從評估結(jié)果看，實(shí)驗(yàn)組即玩過Sales Quest的學(xué)員，績效改善幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對照組的表現(xiàn)。
　　“學(xué)習(xí)成本降低了十分之一，學(xué)習(xí)的質(zhì)量卻成倍地提升，這足以表明游戲化學(xué)習(xí)的實(shí)用價(jià)值。”邰宏偉說。除此之外，游戲?qū)W習(xí)還有另外兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)：一是時(shí)間成本的節(jié)省。早在1995年，設(shè)計(jì)IBM首個(gè)e-Learning系統(tǒng)時(shí)，邰宏偉就已做過測算：8小時(shí)的課堂學(xué)習(xí)完全能用只需3小時(shí)的e-Learning學(xué)習(xí)模式來實(shí)現(xiàn)。也就是說，融合e-Learning的3D培訓(xùn)游戲至少能為學(xué)員節(jié)省50%的學(xué)習(xí)時(shí)間。
　　二是能幫助團(tuán)隊(duì)建立知識(shí)庫和人才庫。學(xué)員在參與3D游戲式學(xué)習(xí)過程中，會(huì)呈現(xiàn)出不同的精彩觀點(diǎn)、銷售思路等，這些可以作為知識(shí)庫的重要組成內(nèi)容。同時(shí)，游戲式學(xué)習(xí)也是吸引和發(fā)現(xiàn)人才的另類工具。
　　邰宏偉進(jìn)一步指出，與沙盤模擬等其他游戲?qū)W習(xí)類型不同，3D游戲?qū)W習(xí)需要有很強(qiáng)的技術(shù)手段做支撐。從歷史上的發(fā)展階段來看，游戲化學(xué)習(xí)已經(jīng)歷了2D平面化（包含圖象、聲音等）、3D立體化（借助電腦技術(shù)與設(shè)備，融入真實(shí)的情境）的時(shí)代，未來將會(huì)走向4D，就是在3D基礎(chǔ)上增加嗅覺等動(dòng)態(tài)體驗(yàn)的沉浸效果。
　　“可以說，一個(gè)3D游戲的制作幾乎與拍電影一模一樣，可能需要投資上億元，才能做出非常優(yōu)秀的培訓(xùn)游戲。”邰宏偉建議道，“所以，在那些缺乏3D游戲?qū)W習(xí)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)、也缺乏技術(shù)手段的企業(yè)，一開始就設(shè)計(jì)非常龐大的游戲?qū)W習(xí)項(xiàng)目，是不可取的。”